异常低价是规格问题，而不是折扣
两份“同一个”产品的报价，很少是在给同一样东西定价。一家工厂报的可能是 160 克面料、按您的 Pantone 色号定染、装进印刷零售彩盒、FOB 交货并含出口清关。另一家报的可能是 130 克现货面料、素色胶袋包装、EXW 出厂交货，把拖车、出口费用和包装悄悄挪回您头上。纸面上，第二家更便宜。实际上，它报的是另一个产品，账单的其余部分只是被推迟了。
第二种要提防的模式是策略性重新报价。工厂用一个激进的数字拿下项目，然后在样品确认之后调整价格：恰恰是在更换供应商要花掉您六周时间和一个销售季的时候。大多数品牌会付钱，而工厂早就算准了大多数品牌会付。这与其说是欺诈，不如说是谈判，只是对手把这套流程走过的次数比您多得多。
报价之间差多少算正常
这时能保护您的，是一条判断基准。可比报价之间 5% 到 10% 的差距属于正常的谈判空间。而低于中位数 20% 以上的差距几乎从来不是效率，因为在完全相同的规格上，没有哪家工厂能把同行甩开这么多。它意味着更轻的材料、简化的工艺、用现成部件代替定制部件或者一张会被悄悄转包给您永远见不到的小作坊的订单。
令人不适的真相是：要求供应商书面确认规格，只能筛出诚实的那部分。打定主意要偷换材料的工厂，为了拿到定金什么都肯确认，态度客气，英文流利。差别在往来信函里看不出来。它体现在营业执照上，体现在产线真正的归属上，也体现在当有人用普通话、当着实物问出一个精准的问题时，跟单员如何作答。
低报价有所隐瞒的迹象
- 一份报价比同类报价中值低 20% 或更多。
- 报价单上只有单价，没有贸易术语（EXW、FOB、CIF），没有包装规格，也没有有效期。
- 包装、标签或测试都说“包含在内”，却在哪里都找不到具体描述。
- 样品讨论一开始，价格就开始变动。
比价之前要确认的事项
- 所有报价是否基于相同的面料克重、相同的部件和相同的包装方式，并有书面确认，而不是靠假设？
- 每个供应商使用哪个贸易术语，这会给您带来多少成本？
- 工厂的报价是自己生产的，还是转包的定价？
- 等首单项目拿下之后，返单时这个价格会变成多少？
有经验的本地伙伴，能从报价单里读出什么
我们把报价与规格逐一对照，而不是让报价互相比较：材料克重和部件逐行确认，生产归属通过营业执照和厂房实地核实，令人不适的问题在付定金之前问，而不是之后。当提问的人本周就能走进车间时，工厂给出的答案是不一样的。
需要看厂的时候，我们就去。在产线上待二十分钟，能告诉您任何隔着屏幕的往来都给不了的东西：一个价格究竟建立在真实的效率之上，还是建立在一次本不打算让您在到货前发现的偷换之上。
把两种便宜分清楚，值多少
目标不是避开便宜的供应商。有些激进的报价是真诚的：工厂在填补淡季产能，或者愿意让利来敲开一个想进入的品类。目标是在定金付出去之前，弄清楚您面对的是哪一种便宜，因为过了那个点，剩下的每个选项都不便宜。
早早做出这种区分的品牌，在产品的整个生命周期里花得更少。不是因为单价更低，而是因为他们选中的供应商真的能够按约定价格守住规格，一单接一单。
同一件球衣的两份报价
设想同一款定制球衣的两份报价，其中一份低 18%。纸面上看两者一致。被追问确认细节后，便宜的那家写明：面料 130 克而非 150 克，现货颜色而非按色号定染，交货条件为 EXW 出厂价。所谓的“省钱”其实是另一件衣服，出口费用被挪回了品牌头上，而最初那份报价单，本来就没打算让您看出来。
接受报价之前
在接受任何报价之前，先明确产品中哪些要素不能让步，并诚实地回答：您这边有谁能够核实每家供应商报的正是这些要素。如果在工厂触手可及的范围内没有人能回答这个问题，那么表格里最低的那个数字就不是省下的钱，而是一个还没有答案的问题。