Vous fabriquez ça aussi ? La réponse est presque toujours oui
Demandez à un fournisseur chinois s'il peut aussi produire un deuxième article et vous obtiendrez un oui. Parfois c'est vrai. Souvent cela veut dire que la commande sera placée dans une autre usine, et que la marge prise pour l'organiser se trouve à l'intérieur du prix unitaire qu'on vous a annoncé. Il y a peu de chances que vous appreniez un jour l'existence de cette deuxième société.
Ce n'est pas de la mauvaise foi, et cela vaut la peine de le dire clairement avant toute chose. Un non direct met en danger un compte que le fournisseur a travaillé pour garder, le réseau sur lequel il s'appuie est réel, et une usine qui fait fabriquer un produit hors de ses murs fait ici quelque chose de parfaitement banal. La sous-traitance fait partie du fonctionnement normal de l'industrie chinoise et c'est parfois la bonne solution pour votre commande aussi. Le problème n'est pas qu'elle existe. Le problème, c'est quand elle se fait sans vous.
Cela explique aussi un devis qui ne se comporte pas comme les autres. Un prix qui ne bouge pas, ou qui bouge d'un seul coup au lieu de se négocier sur des coûts réels, appartient souvent à quelqu'un qui ne paie pas ces coûts. Le devis le moins cher n'est pas le seul qui mérite une lecture attentive.
La commission est la partie la moins chère du problème
La marge ajoutée est ce que les marques remarquent et c'est ce qui leur coûte le moins. Votre spécification a été écrite pour une société et sera exécutée par une autre. Chaque heure passée à caler des détails avec votre interlocuteur l'a été avec quelqu'un qui transmettra un résumé, et les gens qui coupent et assemblent réellement votre produit ne liront pas ce que vous avez écrit. Tout ce qui permet à une spécification de survivre dans une usine suppose qu'elle atteigne l'atelier. Ici elle s'arrête une société trop tôt.
Vient ensuite l'autorité, et c'est la vraie perte. Votre fournisseur n'a aucune autorité sur un atelier qui n'est pas le sien. Quand quelque chose dérive en cours de production, il peut demander à l'autre usine d'arrêter. Demander n'est pas arrêter. Sa réputation à lui n'est pas sur votre étiquette, son contrôleur n'est pas debout sur cette ligne, et la pression commerciale qui pousse normalement un fournisseur à corriger vite un problème est dirigée dans le mauvais sens.
Le même écart s'ouvre sur la qualité. Les contrôles qu'une usine applique à sa propre production ne sont pas ceux qu'elle applique à celle d'un tiers, et plus votre commande s'éloigne de la société que vous payez, plus un problème remonte tard. Le temps qu'il vous parvienne, c'est de la marchandise finie, et un retard découvert à ce stade a déjà coûté plus qu'il n'aurait dû.
Rien de tout cela n'est visible dans un devis, un catalogue ou un appel vidéo, parce qu'aucun de ces supports n'est le bâtiment. Une usine est organisée autour d'une famille de produits. Les machines, l'outillage, l'implantation, les gens de la maintenance, les opérateurs qui tiennent le même poste depuis des années. Un atelier de tricotage et un atelier de maroquinerie ne possèdent pas le même matériel et ne peuvent pas faire semblant. C'est la seule chose qu'une société ne peut pas réarranger pour une visite, et c'est la raison pour laquelle cela se tranche sur place et non par correspondance.
Les signes qu'une commande sort du bâtiment
- Le catalogue couvre des familles de produits qui demandent des machines complètement différentes : textile, articles rigides, emballage et électronique chez une seule société.
- Le deuxième produit affiche un délai plus long que leur produit principal et personne ne sait expliquer où passent les semaines supplémentaires.
- Les photos d'avancement de ce produit ressemblent à un autre endroit : un autre atelier, une autre lumière, d'autres mains.
- Les réponses sur ce produit reviennent nettement plus lentement que sur tout le reste, parce qu'elles sont relayées.
- On vous a montré des dizaines de fois ce produit fini, et jamais sa fabrication.
À régler avant la prochaine commande
- Savez-vous, nom de société à l'appui, qui fabriquera physiquement chaque article de votre prochaine commande ?
- Si un détail dérive au milieu d'une production, qui de votre côté peut atteindre l'atelier où cela se passe vraiment ?
- Quels produits sont chez ce fournisseur parce que c'est leur place, et lesquels y sont parce qu'il était pratique de les ajouter ?
- Que vous coûterait de découvrir la réponse après l'expédition plutôt qu'avant ?
Savoir dans quel bâtiment se trouve votre produit
Nous sommes basés à Guangzhou et nous allons voir, le jour même quand cela compte. Pas le showroom et pas la salle de réunion. L'atelier où le produit que vous payez est censé être fabriqué. Une heure sur place règle une question que des mois de correspondance ne régleront pas.
Notre métier n'est pas de prendre qui que ce soit en faute. La plupart des fournisseurs que nous rencontrons sont réglos et bon nombre des montages que nous trouvons sont parfaitement sensés. Ce dont nous nous assurons, c'est que le montage soit connu, accepté et chiffré, et que quelqu'un se soit tenu dans la pièce. C'est la couche qui se trouve sous tout le reste de ce que nous faisons, parce que le sourcing, l'échantillonnage et les inspections supposent tous que vous sachiez où le travail se fait.
Quand un fournisseur sous-traite avec votre accord, cela devient gérable plutôt que risqué. La spécification part chez la société qui va s'en servir, les points de contrôle sont posés sur la ligne qui va tourner, et l'inspection a lieu là où le produit est réellement fabriqué. Cela fonctionne pareil que nous trouvions l'usine pour vous ou que nous venions épauler un fournisseur que vous avez déjà.
Ce qui change quand vous savez où votre produit est fabriqué
Quand vous savez dans quel bâtiment votre produit est fabriqué, la spécification atteint les gens qui s'en servent et toute une catégorie de surprises disparaît. Plus rien n'a besoin d'être relayé et plus rien n'est résumé en chemin.
Cela change aussi la manière dont les problèmes se règlent. Vous êtes à une conversation de l'atelier au lieu de trois, et l'usine se comporte différemment dès qu'elle sait que quelqu'un vient voir. Les marques qui se déplacent, ou qui ont quelqu'un qui se déplace pour elles, sont simplement traitées comme des comptes plus sérieux.
Le deuxième produit qui venait d'ailleurs
Une marque commande du textile chez une usine qu'elle utilise depuis deux ans et ajoute une série de gourdes personnalisées au même bon de commande. Les gourdes arrivent avec une impression proche de la référence plutôt que la référence. Le fournisseur textile est désolé et ne peut rien réparer, parce que les gourdes ont été faites par une société qu'il ne contrôle pas et que la série est terminée. Nous n'étions pas sur cette commande. Nous en entendons parler après coup, en général, parce que c'est à ce moment-là qu'une marque appelle : après la réimpression, pas avant. Une heure dans ce bâtiment aurait montré qu'il n'y avait aucune ligne d'impression dedans.
Cochez les produits que vous avez vraiment vu fabriquer
Prenez votre liste de produits et cochez ceux dont vous êtes certain qu'ils sortent d'un bâtiment où quelqu'un de votre côté s'est réellement tenu. Chez la plupart des marques, cette coche couvre un produit et tout le reste est une hypothèse qui n'a jamais été vérifiée. Combler cet écart n'est pas un projet d'étude. C'est un après-midi pour quelqu'un qui est déjà ici. Dites-nous ce que vous commandez et nous vous dirons franchement si cela vaut une visite.
Sous-traitance et honnêteté des fournisseurs : questions fréquentes
Est-ce grave si mon fournisseur sous-traite une partie de ma commande ?
Pas en soi. La sous-traitance est normale dans l'industrie chinoise et un atelier spécialisé fait souvent mieux un composant qu'un généraliste. Ce qui rend l'affaire risquée, c'est uniquement la version que vous ignorez, parce qu'alors votre spécification, vos points de contrôle et votre échéance se retrouvent chez une société avec laquelle vous n'avez aucune relation et aucun moyen de contact.
Pourquoi une usine dirait-elle oui à un produit qu'elle ne fabrique pas ?
Parce qu'un non peut mettre fin à une relation dans laquelle elle a investi, et parce qu'elle peut généralement le faire fabriquer. Dire oui conserve le compte, ajoute une marge et ne lui coûte presque rien. Comprenez que le ressort est commercial plutôt que malhonnête et le comportement cesse d'être surprenant.
Quelle est la différence entre une usine et une société de négoce ?
Une usine possède des capacités de production, une société de négoce les organise. Les deux peuvent très bien servir une marque, et beaucoup de bonnes commandes passent par des sociétés de négoce qui annoncent clairement ce qu'elles sont. La bonne question n'est pas de savoir quelle étiquette mérite un fournisseur. C'est de savoir si quelqu'un en qui vous avez confiance est entré dans l'endroit où votre produit est réellement fabriqué.
Une commande sous-traitée coûte-t-elle plus cher ?
En général oui, et de façon invisible, parce que les frais d'organisation sont intégrés au prix unitaire au lieu d'apparaître sur une ligne. Le coût le plus lourd n'est pourtant pas cette marge. C'est que personne parmi ceux que vous payez n'a autorité sur la ligne qui produit votre marchandise, donc les problèmes remontent plus tard et se corrigent plus lentement.
Puis-je simplement demander à mon fournisseur s'il fabrique en interne ?
Vous pouvez, et la réponse sera oui. C'est la vraie difficulté ici : la question ne se règle pas en la posant, parce que celui qui répond a toutes les raisons de dire oui et aucune raison de penser que vous irez vérifier un jour. Elle se règle par la présence de quelqu'un dans le bâtiment, ce qui est très simple à organiser et très facile à repousser.